セグメントマーケティングとは？分類方法やSTP分析との関係を解説

セグメントマーケティングとは？

マーケティングにおける「セグメント」とは、市場の顧客を分類した「グループ」のことです。不特定多数の人々を、年齢や居住地、行動などの特定の基準で区切ります。

つまり、自社の商品を届けたい相手を明確にするための「区分」といえます。

セグメンテーションが必要な理由

かつての大量生産・大量消費の時代とは異なり、現代は消費者の価値観が多様化しています。全ての人に同じアプローチをする「マスマーケティング」では効果が出にくいのが現状です。

そのため、市場を細分化（セグメンテーション）し、適切な層にアプローチする必要があります。

「ターゲット」との違い

よく混同されますが、ターゲットとセグメントには明確な違いがあります。「セグメント」は市場を分けたグループそのもの、つまり分類の結果を指します。

対して「ターゲット」は、その中から自社が狙うべき特定のグループを選ぶことです。

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セグメントを分類する「4つの変数」

市場を分けるといっても、ただ闇雲に区切ればよいわけではありません。一般的に用いられる、代表的な「4つの変数」を紹介します。

人口動態変数（デモグラフィック）

年齢、性別、家族構成、職業、年収など、客観的な属性データによる分類です。測定が容易であり、顧客ニーズとの相関も高いため、最も頻繁に使われます。

【例】
・30代女性
・共働き世帯
・年収500万円以上

地理的変数（ジオグラフィック）

国、地域、気候、都市の規模など、地理的な条件による分類です。地域特有の文化や気候条件が、商品の購買に影響する場合に重要となります。

【例】
・寒冷地
・関西エリア
・駅近エリア

心理的変数（サイコグラフィック）

価値観、ライフスタイル、性格、趣味嗜好などによる分類です。「なぜその商品を買うのか」という、購買の動機や心理に深く関わる要素です。

【例】
・健康志向
・アウトドア派
・ブランド重視
・節約志向

行動変数（ビヘイビアル）

購入頻度、利用経験、使用シーン、Webサイトの閲覧履歴など、実際の行動データです。ユーザーの動きが可視化できる、デジタルマーケティングにおいて特に重要視されています。

【例】
・リピーター
・新規購入者
・ヘビーユーザー
・休眠顧客

効果的なセグメントを見極める「4Rの原則」

作成したセグメントが、ビジネスとして本当に有効かどうかを判断する必要があります。そのための評価基準として知られるのが「4Rの原則」です。

Rank（優先順位）

分類した顧客層の重要度を判断する指標です。その層を狙うことが、自社の経営戦略と合致しているかを見極めます。

自社の強みを活かせるかどうかも重要なポイントです。

Realistic（有効規模）

セグメントの市場規模は十分にあるかを確認します。対象が少なすぎると、売上や利益を確保するのが難しくなるためです。

ビジネスとして成立する規模感を維持しているかが問われます。

Reach（到達可能性）

対象となる顧客層に対して、実際に商品や情報を届けられるかを見ます。地理的な問題や、広告媒体の有無などを確認する必要があります。

どんなに魅力的な層でも、アプローチ手段がなければ意味がありません。

Response（測定可能性）

アプローチを行った後の反応や効果を、数値として測定できるかという指標です。効果検証ができなければ、次の改善策を打つことが難しくなります。

マーケティング施策のPDCAを回すために不可欠な要素です。

セグメントマーケティングの実践手順

セグメンテーションは単体で行うものではなく、「STP分析」という枠組みの中で機能します。ここからは、具体的な実践手順を3つのステップで解説します。

Segmentation（市場の細分化）

まずは市場全体を、先述した4つの変数などを用いて細分化します。自社の商品やサービスにとって意味のある切り口で、市場をグループ分けする段階です。

漏れなく、ダブりなく市場を整理することが求められます。

Targeting（ターゲットの選定）

細分化したグループの中から、自社が狙うべき市場を選定します。4Rの原則などを活用し、最も優位性を発揮できそうなグループを絞り込みます。

競合が少なく、自社の強みが活きる市場を選ぶのが定石です。

Positioning（立ち位置の確立）

選定したターゲットに対して、自社の商品をどのように認識してもらうかを決めます。競合他社との差別化を図り、顧客の心の中で独自の立ち位置を築きます。

「〇〇といえばこの商品」というイメージ定着を目指すステップです。

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セグメンテーションを効率化するツール・手法

現代のマーケティングでは、膨大なデータを手動で分析するのは困難です。効率的かつ正確にセグメンテーションを行うためのツールや手法を紹介します。

MAツールの活用

顧客情報を一元管理し、属性や行動履歴に基づいて自動でセグメント化できるツールです。特定のアクションを起こした顧客だけにメールを送るなど、自動化が可能になります。

人的リソースを削減しつつ、精度の高いアプローチを実現します。

Web広告・SNS広告でのセグメント配信

Google広告やSNS広告には、精度の高いターゲティング機能が備わっています。興味関心や行動データに基づき、狙ったセグメントにピンポイントで広告を配信できます。

低予算からでも始められるため、テストマーケティングにも適しています。

まとめ

セグメントマーケティングは、顧客を深く理解することから始まります。自社の強みが活きる最適な切り口を見つけ、効果的な戦略を立てましょう。

市場が複雑化する現代において、適切なセグメンテーションはビジネス成功の鍵です。まずは自社の顧客データを分析し、どのような変数が有効か仮説を立ててみてください。4Rの原則やSTP分析のフレームワークを活用し、勝ち筋を見つけ出しましょう。

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